——访博威麦特莱总经理 俞易非 女士
宁波博威麦特莱材料有限公司是倡导和打造民族品牌的践行者，一直以来，麦特莱都以其卓越的产品质量、完善的服务以及创新的研发理念走在行业的前面。
麦特莱是宁波博威集团旗下的一家子公司，是中国最大的慢走丝切割线生产商，国家级高新技术企业。公司配备了从原料加工到成品制造的全套国际进口设备，强大的技术队伍和先进的管理体系确保了公司为全球客户提供国际一流品质的产品。
《现代模具》：电极丝是线切割机进行精密模具加工的重要耗材，但是由于电极丝的产值、价值较低，客户使用群体档次分明，导致产品中高低档次区别明显；并且近几年来，由于原材料价格的上涨和竞争加剧所引起的市场混乱，导致企业的利润空间越来越窄。在这样严峻的形势下，博威麦特莱会采取什么样的发展策略呢？
产品服务两手抓，为客户创造最大附加值
近两年的电极丝市场，和几年前的手机市场一样，很多投资者不管是否看准，都一窝蜂地去投资，这样做的最直接后果就是直接导致了07、08年电极丝市场的混乱以及价格利润空间的缩小。同样和手机市场类似，在经历了短暂的疯狂之后，必定会有理性的回归。这正如俞总所说“相信08、09年是行业的洗牌年，或者称之为冷冻年。2007年下半年，就有很多企业经营难以为继被淘汰。中国企业和很多成功外企最大的不同点是没有真正运用市场规律与经济规律来分析市场、把握市场，进行科学的投资可行性分析，喜欢跟风，往往逃脱不了‘外行看热闹，内行看门道’的失败结局。其实这个行业也是在快速发展与不断变化的。”
尽管如此，在快速变化的市场环境中，麦特莱似乎以不变应万变，依然牢牢站在行业领头羊的位置上。从公司的产能、销售以及市场扩张的态势来看，都无法不让人赞叹。
“2008年市场形势严峻，国外有美国次贷影响、国内实施紧缩财政政策，但我们还是按照原定的3年规划在前进，这个前进取决于我们深厚的底蕴。”俞总的信心，来源于对麦特莱产品质量和售后服务的自信，来源于消费者的肯定。
自制母线、均匀退火、全制程控制，是麦特莱产品制造的核心竞争优势，也是麦特莱产品质量领先的根本。麦特莱的切割线线径从
在服务方面，个性化服务是麦特莱的“绝招”之一。麦特莱能根据不同品牌的机床，客户不同的软硬度需求、不同线径大小需求、不同加工需求，生产最适合该客户“个性”的切割线，从而保证客户性价比最优。“为客户考虑就是在为麦特莱考虑”，看得出，俞总对此深有感触。同时，为了保证对客户服务的高效、满意，麦特莱能做到2007年成立了服务中心，公司的每一个销售人员都配备一个销售服务助理，所有助理都是统一归口到服务中心，统一管理，专门处理接单、跟单、客户投诉等问题，为客户提供完善的售后服务。
“为客户创造最大附加值”。这是麦特莱每一位员工必须牢记并深入心里的服务理念。
正是有了这样过硬的产品和这样为客户着想的服务理念，才使麦特莱在市场竞争加剧的情况下，继续在行业内立于不败之地。当然，麦特莱能取得这样的成功，靠的不仅仅是这些，不管是从产品研发还是人才管理等各方面来看，麦特莱都在力求做得尽善尽美。
《现代模具》：市场是企业赖以生存的基础，而产品研发是企业发展的必然条件，是一个企业保持长久的生命力和先进性的第一要素，研发可以有效保持产品和市场需求的吻合度，而在我国很多企业中，最为缺乏的正是这种“研发精神”。在产品研发方面，麦特莱是如何做到与市场有机结合呢？
市场、研发“两条腿”，走出一条成功路
麦特莱的成功，与其“两条腿”战略有莫大的关系。正是这“两条腿”的强力支撑，才使麦特莱在电极丝市场上巍然屹立，长久占据着王牌的地位。
麦特莱的“第一条腿”，是对市场营销的重视。从俞总的介绍中，我们可以大概勾勒出麦特莱市场拓展的轨迹。麦特莱最初主攻的是外贸市场，并以欧美为主，目前逐步覆盖到东南亚、俄罗斯等国。随着中国经济的快速发展，特别是在中国逐步成为世界的“制造工厂”后，最近两年，麦特莱开始主攻国内市场，并很快就在长三角区域市场占据第一的市场份额，成为包括富士康等高端客户的供应商。在此基础上一步一个脚印逐步开发珠三角市场、环渤海湾市场。从博威集团到麦特莱子公司，老总们都很重视市场营销，并尝试引进国内一流的咨询公司为公司的长远发展出谋划策。这在工业生产型企业中是很少见的，也说明了企业“掌舵人”的远见卓识。俞总说：“我们所有的产品经营人员，从研发、到生产，再到销售，其绩效考核，都是通过产品的价值链来贯穿整个经营活动；而我们所有的采购、行政以及财务等职能部门都是为市场服务的。我认为这种价值链的关系一旦形成，就会为我们的客户、我们的市场所接受。”博威麦特莱“以市场为导向，市场指令是第一指令”的理念已经推行了将近5年，而且还将继续推行下去。
博威麦特莱的“第二条腿”就是技术创新、产品创新。从博威集团到包括麦特莱的四个子公司一贯都对产品研发十分重视，博威集团就拥有一个国家级的工程研发中心。麦特莱一方面依托集团的技术优势进行产品研发，一方面重视市场研究，时刻把握行业新技术与新产品的发展趋势。
俞总坦率向我们介绍，麦特莱目前的研发方向主要是个方面，通俗地说就是产品向上升级、向下替代。所谓向下替代，就是基于目前铜材价格不断上涨，很多企业难以承受成本上涨压力，麦特莱希望寻找目前普通黄铜丝的替代产品，生产一种成本比普通黄铜丝低的切割线，以降低部分客户的经营成本。这一项目目前在与国际铜加工协会共同探讨研发；所谓向上升级，就是研发适应高端市场需求的产品。对于EDM线，客户最关注的是效率的提高，效率的提高对客户来说意味着成本的降低。说到这里，俞总笑了，“对于替代品，去年我们已经有了初步的方向。虽然研发过程中碰到很多技术难关，但是现在已经找到了，目前正在申请专利。新产品的成功开发将为企业的长久快速发展注入新的血液。对于博威麦特莱未来产品的新动向，《现代模具》也将继续予以关注。我们也祝愿麦特莱的新产品早日上市，造福广大用户。
《现代模具》：人才是企业的第一资源。不管是市场的发展也好，产品的研发也好，都需要优秀人才的加盟。人才问题有时候甚至可以决定企业的生死存亡。那么博威麦特莱在对人才的培养以及选用方面有什么独到之处呢？
人才自主培养 留人经验独到
斯大林说过“没有掌握技术的人才，技术就是死的东西。有了掌握技术的人才，技术就能够而且一定能够创造出来奇迹。”在人才应用方面，博威麦特莱对中国的人才进行了各方面的分析和探讨，如今麦特莱在不仅在研发中有优秀的人才加盟，并且在培养人才、吸引人才方面也有其独到之处。
在20年的发展过程中，博威麦特莱更多地是注重人才梯队的建设，注重从内部培养提拨人才，而不是像很多其它企业一样关心如何吸纳人才。麦特莱人力资源部根据企业的5年战略远景规划，每年制定出企业的人力资源规划，包括员工的晋级通道、梯队建设等，在对各种类型的人才进行智能化的分析之后，找出每位员工的优点、不足，结合每位员工的需求，进行一对一的全面沟通，然后在后续工作中双方达成共识，并通过公司内部每个月、每周的培训以及外训等方式，在潜移默化中，让员工真正融入到整个团队中来。公司最后进行年底考评，根据个人能力再进行转岗或者积分。通过这种方式，博威麦特莱培养了一大批优秀人才。
但是随着企业的快速成长，只靠企业内部培训或者培养是远远不够的，只有补充更多人才，才可以跟得上企业发展的步伐。所以麦特莱也会招聘一些可塑性强的员工，通过公司的培训与文化熏陶之后，当他们融入到博威麦特莱这个团队中，了解了博威麦特莱乃至整个集团公司的文化理念和氛围，结合个人情况转到需要的岗位。通过这种方式，博威麦特莱同样也成就了一批人才。
虽然人才的流动不可避免，但是麦特莱的人性化系统化的留用人才机制却为公司保留了一大批人才。
《现代模具》：目前，企业的品牌建设受到了空前的重视，很多企业已经把品牌建设当作一项长期的资本积累来运作了，可以想象，在未来的市场上，冲在企业之间火拼最前方的已经绝对不再是产品的价格与质量，而是品牌力量之间的较量。作为EDM线材的知名企业，在品牌建设方面，博威麦特莱又是怎么做的呢？
相信品牌的力量，打造民族品牌
近几年，中国企业的品牌意识开始觉醒，中国也由此产生了一大批优秀的品牌企业，在作为品牌集中地的宁波尤其如此。由于宁波市政府的品牌战略扶持，宁波仅服装就拥有雅戈尔、杉杉、罗蒙、洛兹、培罗成、太平鸟六大品牌。
但在工业品行业，重视品牌建设、打造百年品牌的企业并不多。EDM线作为一个蛋糕并不大的行业，俞总对于品牌建设的理解显然站得更高，“专业打造专家形象，塑造中国一流品牌！”从这几年麦特莱的发展来看，企业的领导者显然在一步一步朝这个方向在努力。
国产电极丝和国外电极丝无论从产品质量还是价格比，已经后来居上。很多国外品牌从07年开始就已经风光不在，这和电视行业的发展惊人相似，由于国产电视品牌的迅猛发展，国外品牌开始受到国人的冷落。如今越来越多的模具企业已经倾向于选择国产电极丝，俞总认为这是由于“一方面是EDM生产企业的稳定性越来越强，国内产品质量实实在在得到了提高；另一方面是我们的消费者也变得聪明起来，性价比越来越受到大家的重视。国外品牌起步比中国早，多年品牌积累的附加值还保留在消费者心目当中。但是随着中国企业的发展，昂贵但质量与国内品牌相当的进口电极丝已不再成为消费者的首选，这也促使了很多国外品牌向进行本土化方向转变。”有一个反过来的现象是，现在在海外市场，代理麦特莱产品的客户，包括一些大公司，代理都必须采用博威麦特莱的品牌，否则免谈。麦特莱不做OEM商，坚持做自己的品牌。
“我们中国以前很可怜，在电极丝方面没有属于自己的品牌。这个市场被代理商垄断，很多外国品牌在国内进行贴牌生产，在国内销售，但因为品牌的原因，价格比中国本土品牌的线高了许多。这种情况损害了一些消费者的利益，也使真正的中国品牌不能出头。”说到电极丝行业以前的状况，俞总显得有些心痛。“正是经历了这种状况，我觉得我们博威麦特莱要做强做大，做出自己的牌子，不仅仅是为企业自身，也为我们民族模具行业发展出一份力。现在在EDM行业，不仅仅是麦特莱，也有其它几个公司开始注重品牌建设。”2008年麦特莱将把重心放在品牌推广上面，虽然在模具行业中麦特莱这个品牌确实有一定的知名度，但下一步公司会寻求新的突破，超越目前的阶段，“博威集团的品牌可能会比较凸现”。
今明两年博威麦特莱将迎来一个关键的转折点，实现从产品经营到资本经营的飞跃。与其它公司不同的是，麦特莱不仅仅生产EDM线，同时还生产一些高端的微丝，应用于工业领域和国防工业。随着产品的发展，公司将还有很多产品应用在其它领域当中，麦特莱下一步要做的，不仅仅是EDM线材的专家，更多的是微丝线材的专家，这将会是麦特莱后续发展演变的方向。
麦特莱还将继续开展品牌战略，使博威麦特莱的品牌深入到每一个用户的心中。就如俞总所说“我们走的是大众化的价格，但我们的品牌却始终走在最前面”。
