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激烈市场竞争中五金企业到底靠什么活着?

来源:国际模具网 时间:2009/8/12 9:28:56

    激烈市场竞争是五金企业最关键也是最致命的话题,所有的五金企业需要在市场中获得生命力来证明自己存在的价值。一位五金专家曾经说过,五金企业只有两个功能营销和创新。正因为如此,才需要不断深入的理解顾客的价值,五金企业需要通过不断的营销和创新来体现顾客的价值并实现顾客的价值追求,这样才能存活下来更好的去面对竞争。那中国五金企业又凭什么能够存活下来呢?

    中国五金企业现在的最大的问题首先是体现在对顾客价值的定位上。这一点集中表现国内五金企业今天还是以“价格、质量和服务”来存活的现实状况上。而这些却是20世纪90年代国内市场所强调的竞争因素。用价格、质量和服务来实现顾客价值眼下已远远的脱离实际,因为要实现顾客价值首先在于顾客是谁,单凭这一项很多五金企业都无法做到,何谈顾客价值的实现呢?

    “企业赖以存活的空间不在于五金企业自身,而在于顾客价值,也就是说,你能在实现顾客价值的哪一个关键点上有所作为”。有人把关键点锁定在顾客细分上,细分的方向却出了错,一味的去细分新顾客而不是去把顾客的新的需求细分出来。国内五金企业现在要做的细分只能是也必须是顾客新的需求的细分。比如说顾客买一台海尔电视机,销售员同时会告诉你海尔的DVD也出了,于是DVD也卖出去了。又比如卖一本书的同时告诉读者这个作者又出了一本新书,和买的这本是姊妹篇,于是书又多卖出了一本。

    在营销实战中营销专家始终在强调企业和产品的生命周期,实际上都没有太大的作用。真正有作用的只有顾客生命周期,也就是说企业想要在市场上确定它的地位是什么,就是顾客要什么你给他什么,而且还是要在不同时间的维度上。什么是营销?什么是营销战略?就是在合适的时间做合适的事,而合适的时间就是顾客需求的时间,合适的事情就是顾客所要的价值独占的概念。做好了这些就自然的形成了你的营销战略。今天中国五金企业的路愈发的难走,很大原因想必就是没有办法预测顾客下一个特定的需求是什么。

    其实做营销非常简单,远非营销专家们所说的那样艰难。如果要说艰难难就难在竞争和资源整合。简单的说,任何一个企业你只要能够回答顾客一个问题就可以了,那就是“我凭什么要买你的东西?”。只要你能回答就等于给了客户一个买你产品的理由,而这个理由不是你的广告、你的系统、你的品牌,而是通过你的产品。之所以这么说,正是很五金多企业在广告上、渠道上花了很大的功夫,但对产品下的功夫却不够。如果五金企业是为了在竞争中抢速度的话,那么速度带给企业快感的时候也加速了企业的死亡。

    营销真正的价值就是通过关注产品和产品意图和顾客进行沟通,能够使顾客理解他什么要购买这个产品。从这个层面上讲,这就要求对企业产品的生命力、质量和品质要特别的关注,要以顾客为本进行产品设计。

    五金企业是该靠产品存活的时候了,研发力度的加大势在必行。
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