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中国家电业应抱团建海外渠道

来源:羊城晚报 时间:2009/4/16 14:43:30

中国家电业应抱团建海外渠道
 
金融危机下,志高空调逆势突围

 

 

  欧美市场萎靡不振,中国企业出口压力巨大,正是在这种全球经济背景下,第105届广交会于15日拉开帷幕。不过,中国制造业素来是在残酷的竞争格局下寻求生存之道的,尽管外部市场环境恶劣,却也并未阻断企业走出去的步伐。在广交会现场,领军创下了2008年中国空调业出口增幅第一(销售量与销售额均超过50%)的广东志高空调董事长李兴浩,在接受记者专访时又抛出了经营海外市场的新主意。

  弥补国际营销短板

  “中国制造卖到国际市场,营销最欠缺,庞大的销售网络是构建品牌的支柱。”李兴浩表示,微笑曲线的理论众所周知,产品的高附加值集中在研发和销售、品牌两端,目前家电研发问题国内企业都做得不错,但是国际品牌的营销还有欠缺。而要在海外打响品牌,必须要对渠道有足够的话语权,但是目前任何单个企业都难以依靠自身资源完成庞大的海外销售网络的建设。

  在李兴浩看来,金融危机之下,中国家电企业“抱团”过冬,可以先从联合建设海外渠道着手,一方面可以继续保持对国外市场的占有率,从而支撑国内制造;另一方面,可以逐步摆脱因受制于人而长期处于利润末端、替人打工的困境,更有利于启动自主品牌的销售。

  “比如在美国,一般来说,进口商要获取15%的利润,连锁超市要获得25%以上的利润,这样算来,中国空调出口企业微利甚至无利可图。”李兴浩建议,家电企业或是行业协会可以联合起来,共同出资,在一些发达国家联合成立家电连锁机构和专业售后服务企业,直接建设销售网络,面对海外消费者,销售各自的自有品牌产品,开展售后服务。这样一来,即使让利20%给消费者,还是可以取得不错的利润。

  对于扩展海外市场,李兴浩还提出,从国家的层面来说,政府可以与相关国家建立货币互换协议,为企业出口创造条件。比如现在南美、东欧一些国家,他们手里有钱但是没有美元,所以无法进口。如果进口商能够在购买中国家电时支付该国货币,然后企业将货币兑换成人民币,就可以彻底解决进口国外汇储备不足、进口商支付能力不足等根本问题。

  签下2亿美元最大出口订单

  不过,李兴浩承认,金融危机对志高在内的制造业出口影响巨大,比如东欧市场,去年还在大幅增长,但今年却不容乐观。志高海外营销本部常务副总经理廖羽也坦言,市场急剧萎缩总需求量不断下滑、欧洲市场由于2008年“凉夏”所带来的库存压力、货币贬值增加进口国成本、消费者和终端商不愿消费、未来市场走向不明朗给生产带来困难、出口难度加大带来恶性竞争,金融海啸催生的这六股“寒流”,让志高感受到较大的压力。

  “面对危机害怕和等待是没有用的,只能是进攻、进攻、再进攻!”李兴浩认为,无论危机如何,消费者的需求总是有的,这如同以前是10个人坐10张凳子,现在10个人只有8张凳子,只要你勤快一些,凳子就有得坐。“而且在危机中,国内外消费者都更加考虑产品的性价比,这恰恰是我们所擅长的,可以说危机也是机遇。”在这位思维活跃的企业领军人看来,眼下就应该用逆向思维来应对危机,别人收缩、裁员、减薪,自己企业就主动出击不断开拓海外市场:组织欧洲“万里行”营销团队,走访土耳其、西班牙等欧洲诸国,主动上门帮新老经销商进行市场推广;在伊拉克、阿富汗这些貌似困难的市场,也不放过发掘机会。

  据其透露,目前志高对北非市场的出口就增长270%,甚至还将空调卖到了阿富汗美军基地,通过对非洲、中东等新兴市场的开拓弥补了其他地区市场的下滑;今年一季度在保持与去年持平的基础上,3月份出口取得了20%的增长。仅与土耳其某家电集团就签下了总金额接近2亿美元的巨额订单,此批空调在今年3月份之前全部交货。据悉,这是志高空调成立以来签下的最大海外订单。

 

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